Полюбите конкурента

В рамках выставки «Продэкспо» в третий раз прошел Всероссийский продовольственный форум. Его участники имели возможность проанализировать ситуацию на рынке пищевой продукции, получить информацию о маркетинге, приемах продаж и управлении персоналом. На одном из тематических бизнес-тренингов руководителей отделов продаж учили, как бороться с конкурентами. Прежде всего, конкурента надо полюбить, считает управляющий партнер «Management Development Group INC» Дмитрий Потапенко. А для этого конкурента необходимо сначала хорошо изучить. Значит – собрать о нем как можно больше информации. Для этого все средства хороши, кроме незаконных.

Грамотный специалист по экономической разведке всегда может найти нестандартные подходы для получения различного рода сведений о компании-конкуренте. Лучший источник информации – недовольные сотрудники. Информацию можно получать с помощью различных мероприятий: интервью, анкетирования, семинаров, конференций - список не ограничен. Массу полезной коммерческой информации можно получить и под видом клиентов. Особенно если наладить личный контакт с менеджерами или стендистами, работающими на выставках.

После того как информация о конкуренте собрана, пора подумать о том, в чем его можно обойти. То есть о собственных сильных сторонах. Один из самых эффективных способов - первыми вывести на рынок товар с новыми для потребителя свойствами. Качество товара может не сильно отличаться от всех ему подобных, однако его можно представить по-новому. Дизайн товара - это понятие стиля. Человек идентифицирует дизайн со своим внутренним отношением. Зачастую стул может великолепно смотреться и оставаться при этом жутко неудобным. Дизайн должен быть технологичным. Чем он технологичнее и проще, примитивнее, тем он быстрее запоминается потребителю.

Опыт показывает, что на рынке пищевых продуктов бороться в разряде качества товара практически невозможно. У всех - примерно одинаковое оборудование и исходное сырье. Поэтому самое главное - правильно построить систему продаж между производителем и торговой сетью.